下面明軟酒店管理軟件小編為大家舉例s分析。

例如

1.提升酒店的收益

追求收益最大化，這是每個(gè)企業(yè)的根本目標(biāo)。實(shí)踐也表明，收益管理策略的應(yīng)用可以在不增加成本的情況下有效提高酒店的收益?？头繑?shù)是固定的，空房間也是成本，滿房也不一定掙錢，等等這些，都需要收益管理來(lái)優(yōu)化提升，才能使酒店收益最大化。

2.實(shí)時(shí)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)

收益管理部門一般會(huì)有對(duì)應(yīng)的渠道和技術(shù)手段獲取相關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，從確立細(xì)分市場(chǎng)到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析等，為酒店提供更多競(jìng)爭(zhēng)者和市場(chǎng)分析方面的服務(wù)，提供前瞻性的定價(jià)和營(yíng)銷建議。

3.為酒店運(yùn)營(yíng)管理提供依據(jù)

收益管理是酒店管理的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，可以充分開發(fā)酒店的客戶、渠道、市場(chǎng)和管理系統(tǒng)，進(jìn)行精細(xì)化管理。方便酒店了解更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)管理情況，有助于把握市場(chǎng)趨勢(shì)，對(duì)酒店本身的市場(chǎng)地位有清晰的認(rèn)識(shí)，從而制定有效的管理策略。

4.以往經(jīng)驗(yàn)與系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的相結(jié)合

以往的數(shù)據(jù)分析固然重要，感性的分析(依靠經(jīng)驗(yàn)、意愿等)往往在酒店管理者決策時(shí)，也是必不可少的。酒店收益管理除了運(yùn)用大數(shù)據(jù)，策略規(guī)劃等，同時(shí)也會(huì)涉及到情感分析。例如，根據(jù)消費(fèi)者的行為模式和評(píng)論感情分析的動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)向酒店反饋，向酒店提出可行的方案。

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提升產(chǎn)品組合的適配性與實(shí)用性

酒店提供產(chǎn)品組合來(lái)進(jìn)行銷售是為了達(dá)到盈利增長(zhǎng)的目的，而消費(fèi)者購(gòu)買這一產(chǎn)品組合是為了實(shí)現(xiàn)自身的消費(fèi)需要，只有該產(chǎn)品組合能夠滿足消費(fèi)者的需要才能吸引消費(fèi)者購(gòu)買。所以適配性與實(shí)用性都是針對(duì)消費(fèi)者的角度提出的。

適配性：一般會(huì)將具有邏輯性或者互補(bǔ)性的產(chǎn)品放在一起，避免將具有同質(zhì)性、相似度高的產(chǎn)品組合。例如針對(duì)外地游客市場(chǎng)可以將酒店與熱門線路的旅游服務(wù)一同組合銷售，這樣可以讓下榻入住的游客享受到旅行過(guò)程中的便利，并且一消費(fèi)者都會(huì)對(duì)自己所選擇的酒店產(chǎn)生一種依賴感，也會(huì)在跟酒店產(chǎn)品一同購(gòu)買的旅游線路游覽過(guò)程中產(chǎn)生一種自發(fā)的安全感。但對(duì)于該類產(chǎn)品的設(shè)置酒店方要嚴(yán)格篩選合作的線路供應(yīng)商，因?yàn)楫a(chǎn)品組合售賣代表著一方的不足將會(huì)影響整體產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量。

實(shí)用性：主要指的是酒店產(chǎn)品要有針對(duì)性且對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效用。位于學(xué)校周邊的酒店一旦到中考、高考等特殊時(shí)期會(huì)引來(lái)一波客流高峰，這些主要是應(yīng)考的學(xué)生與其家長(zhǎng)為了赴考順利而入住酒店，針對(duì)這些客人售賣客房+ 娛樂(lè)產(chǎn)品肯定是不適用的，而是應(yīng)該“對(duì)癥下藥”，例如搭配特供的營(yíng)養(yǎng)早餐，有條件的還可以增設(shè)送考服務(wù)。總而言之，酒店產(chǎn)品的組合不能是“雞肋式”組合，切忌華而無(wú)實(shí)，只有做到產(chǎn)品組合的適配性與實(shí)用性，才能提高消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)力， 達(dá)到盈利增長(zhǎng)的最終目的。

保證會(huì)員產(chǎn)品的尊貴性與特殊性

價(jià)格體系對(duì)于會(huì)員定價(jià)過(guò)程而言至關(guān)重要，它決定該酒店會(huì)員模式的發(fā)展是否順利，消費(fèi)者是否能夠接受，投入和付出又是否成為正比。最基本的一點(diǎn)就是會(huì)員的價(jià)格得低于 OTA 渠道價(jià)格，這樣優(yōu)勢(shì)才能體現(xiàn)。但是各個(gè) OTA 的促銷手段酒店無(wú)法控制，往往不能保證會(huì)員價(jià)會(huì)低于返現(xiàn)或紅包立減后的折扣價(jià)格。所以酒店方的有效措施是為會(huì)員制定專享產(chǎn)品或是提供專屬權(quán)利。如在規(guī)定的退房時(shí)間上對(duì)會(huì)員可以有所延遲、針對(duì)會(huì)員提供普客無(wú)法預(yù)訂的保留房型，對(duì)其開辟綠色通道來(lái)優(yōu)先開房與快速退房、對(duì)會(huì)員早餐與普客早餐加以區(qū)分等手段讓會(huì)員客享受到其身份的尊貴與特殊。實(shí)現(xiàn)的前提需要付出一定的服務(wù)成本，但卻是吸引與維持酒店忠誠(chéng)顧客的有效途徑。

二、銷售渠道的進(jìn)一步開拓

平衡直銷渠道與分銷渠道的關(guān)系

直銷作為傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，分銷是新興的營(yíng)銷方式，兩者有所區(qū)別但密不可分。一個(gè)健康的銷售系統(tǒng)應(yīng)是兩者可得到平衡，當(dāng)這個(gè)平衡不是只比例上的均衡，而是在不同時(shí)期有不同的渠道分配。酒店?duì)I業(yè)初期是快速提升人氣與爭(zhēng)奪客源的階段，應(yīng)先通過(guò) OTA 等線上分銷渠道來(lái)獲得流量，通過(guò)在 OTA 首頁(yè)打促銷廣告的形式來(lái)提升知名度；在酒店成長(zhǎng)期就可開始需循漸進(jìn)式的提高平均房?jī)r(jià)，根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況來(lái)動(dòng)態(tài)調(diào)整OTA 分銷渠道的房態(tài)與價(jià)格，同時(shí)加大對(duì)直銷渠道的管理與開拓；在酒店穩(wěn)定期就要運(yùn)用動(dòng)態(tài)管理手段，合理調(diào)整不同渠道的價(jià)格，通過(guò)直銷渠道來(lái)創(chuàng)造新的盈利點(diǎn)，達(dá)到增收的目的并提高消費(fèi)者的重復(fù)入住率[11]。

但是每個(gè)酒店都有自身的特殊性，不同的酒店其交通、位置、客源、產(chǎn)品特色等也會(huì)有所不同，因此在直銷與分銷的戰(zhàn)略規(guī)劃上也會(huì)有所差異。所以酒店要結(jié)合自身實(shí)際情況，確定目標(biāo)市場(chǎng)，平衡好直分銷渠道的比重，實(shí)現(xiàn)酒店收益的最大化。

運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行渠道拓展

（1）接入 OTA 平臺(tái)

OTA 平臺(tái)為何這么火，必然有其優(yōu)勢(shì)。作為酒店方，應(yīng)該客觀的對(duì)待 OTA, 擺正態(tài)度，積極與其進(jìn)行良性合作。O TA 作為第三方銷售渠道，以賺取傭金的形式代替廣告投入，實(shí)現(xiàn)酒店品牌推廣和產(chǎn)品的銷售產(chǎn)出。O TA 之間競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，就是用流量換取利潤(rùn)，最終將運(yùn)營(yíng)成本以其他形式轉(zhuǎn)換到酒店身上[1 3]。酒店降低自身收益、售賣自有資源來(lái)成就 OTA 的會(huì)員積累。而 OTA 快速成功的原因，就是利用價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了客戶群體的快速積累，其操作方法是：利用低價(jià)、低質(zhì)(如無(wú)窗房)產(chǎn)品——吸引流量——小市場(chǎng)培育——大市場(chǎng)培育。

（2）自建平臺(tái)引流

自建 APP 或門戶網(wǎng)站的成本對(duì)于大多數(shù)中小型單體酒店來(lái)說(shuō)可能過(guò)于高昂，但是時(shí)下熱門的微博窗口及微信公眾號(hào)都是可以觸手可及且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方案。利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，不僅可以實(shí)現(xiàn)酒店粉絲與會(huì)員數(shù)量的持續(xù)增加、還可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)協(xié)議客的在線化規(guī)范管理。同時(shí)，借助于微博營(yíng)銷平臺(tái)持續(xù)盤活流量，可提高營(yíng)銷效率、優(yōu)化入住結(jié)構(gòu)和營(yíng)收結(jié)構(gòu)。此外，還可以開辟一個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷窗口來(lái)深化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，利用垂直數(shù)據(jù)挖掘讓標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，在線數(shù)字化積累用戶行為數(shù)據(jù)，挖掘消用戶個(gè)性需求，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行深度營(yíng)銷。

三、價(jià)格體系的進(jìn)一步完善

實(shí)行收益管理制度

收益管理也叫做收入管理、及時(shí)管理，是通過(guò)調(diào)整酒店出租率或房?jī)r(jià)來(lái)提高收入的一種管理方法。因?yàn)榫频戤a(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性，需求波動(dòng)性，固定成本高以及酒店不同的客戶群體所能承受的價(jià)格不同等特性[7]，決定了酒店必須要實(shí)現(xiàn)收益管理，尤其對(duì)于單體酒店。為了實(shí)現(xiàn)更多的收入增長(zhǎng)，酒店要對(duì)可賣房型與房?jī)r(jià)進(jìn)行實(shí)時(shí)的管理與控制?，F(xiàn)在很多酒店都在實(shí)行跳躍性價(jià)格，蘇州觀前街區(qū)大多數(shù)酒店的房間原價(jià)就有多種，駐店店長(zhǎng)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況隨時(shí)變動(dòng)房?jī)r(jià)，前臺(tái)賣價(jià)一天會(huì)變很多次。在客情好的時(shí)候可以適當(dāng)漲價(jià)，在客情低迷時(shí)也可適當(dāng)降價(jià)，但是都要有所限度，不能打破價(jià)格的底線。就好像星級(jí)酒店在客房閑置率極高的情況之下也不會(huì)用經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格來(lái)甩賣自己的房間，也許這樣會(huì)帶來(lái)短時(shí)間內(nèi)的盈利但是卻會(huì)損害自己的品牌，這對(duì)未來(lái)的發(fā)展將是致命的。所以對(duì)于單體酒店來(lái)說(shuō)在實(shí)行收益管理制度的同時(shí)堅(jiān)持價(jià)格底線是及其重要且必要的。

建立標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格體系

標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格體系的建立對(duì)于一個(gè)酒店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，但是對(duì)于大多數(shù)單體酒店而言，由于其自身的制度存在不規(guī)范性以及私營(yíng)的性質(zhì)，其價(jià)格體系具有很強(qiáng)的不確定性。酒店的價(jià)格一般分為基本價(jià)格、優(yōu)惠價(jià)格、合同價(jià)格。其中合同價(jià)格主要是指給予中間商的價(jià)格。在實(shí)際當(dāng)中，酒店對(duì)于價(jià)格會(huì)有所細(xì)分，以蘇州某中高檔單體酒店為例，它的價(jià)格體系中的參數(shù)就有掛牌價(jià)、散客價(jià)、網(wǎng)絡(luò)價(jià)、協(xié)議價(jià)、商務(wù)政府價(jià)、旅行社價(jià)、會(huì)務(wù)價(jià)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)價(jià)等。掛牌價(jià)也就是所說(shuō)的基本價(jià)格，無(wú)論何種價(jià)格的制定，首先要分析供應(yīng)成本、市場(chǎng)供求關(guān)系，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及運(yùn)用 SWOT 等研究方法來(lái)確定酒店的優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)定位，然后運(yùn)用一些數(shù)理運(yùn)算手段來(lái)達(dá)到最終定價(jià)的數(shù)值體現(xiàn)，具體方法筆者在此不一一贅述，總而言之一個(gè)酒店的價(jià)格不應(yīng)是全憑業(yè)主的主觀意志而是通過(guò)科學(xué)的方法加以運(yùn)算來(lái)制定的。

線上實(shí)時(shí)房控與價(jià)格調(diào)節(jié)

現(xiàn)在幾乎所有的單體酒店的銷售渠道都離不開線上的網(wǎng)絡(luò)分銷，因此要及時(shí)對(duì)掛在網(wǎng)絡(luò)上的房態(tài)及其價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)的控制與調(diào)節(jié)。拿 ebooking 操作系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，在客房出租率高的時(shí)候可以關(guān)閉一些特殊價(jià)格，如限時(shí)搶購(gòu)價(jià)，手機(jī)尊享價(jià)等優(yōu)惠價(jià)格，最好只留下一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)格，但是有時(shí)候與 OTA 平臺(tái)簽訂的包房在協(xié)議期中其房型和房?jī)r(jià)都是無(wú)法修改的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是對(duì)于線上房態(tài)與價(jià)格控制要學(xué)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況來(lái)具體設(shè)置，實(shí)行動(dòng)態(tài)及定價(jià)，這樣可以做到線上價(jià)格的篩選做到最優(yōu)的利用與組合，不僅可以提高酒店收益也可對(duì)OTA 的返現(xiàn)達(dá)到一定的抑制作用。除此之外，還要保證多渠道價(jià)格的一致性，尤其是對(duì)于不同的 OTA 平臺(tái)，在不簽訂特殊協(xié)議的情形下給的底價(jià)應(yīng)當(dāng)是一樣，如若發(fā)現(xiàn) OTA? 擅自修改價(jià)格應(yīng)當(dāng)及時(shí)阻止與投訴，保證通渠道一致，有助于保護(hù)酒店的價(jià)格體系。

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美國(guó)康奈爾大學(xué)Sheryl E. Kimes教授認(rèn)為， 餐廳收益管理是指餐廳在合適的時(shí)間， 以合適的價(jià)格， 為合適的顧客提供合適的餐飲產(chǎn)品或服務(wù)。這一定義的含義在于餐廳所出售的產(chǎn)品和價(jià)格對(duì)顧客而言應(yīng)該是一種平衡的策略，即如何來(lái)提高產(chǎn)品的“性價(jià)比”，從而來(lái)最大限度地滿足顧客的消費(fèi)需求。換句話說(shuō)，餐廳應(yīng)針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客對(duì)飲食需求的特點(diǎn)， 推出合適的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)， 使餐廳的客源充足， 通過(guò)提高每位顧客的消費(fèi)水平來(lái)提升餐廳的效益。餐廳的收益管理功能主要體現(xiàn)在對(duì)顧客用餐時(shí)間和菜品價(jià)格的管理方面，以使得每個(gè)餐位的利潤(rùn)最大化，從而增加現(xiàn)有空間的利用率。

在餐飲市場(chǎng)需求旺季期，每個(gè)可用餐位每小時(shí)產(chǎn)生的收益可用來(lái)表示餐廳在充分利用現(xiàn)有空間條件下所獲得的收益情況(Sheryl E. Kimes 等)。隨著翻臺(tái)率的增加以及顧客用餐時(shí)間的減少，每小時(shí)每個(gè)可用餐位的收益就會(huì)增加。為提高收益，餐廳一般會(huì)制定若干個(gè)不同的策略來(lái)管理顧客用餐時(shí)間。其目的是降低顧客到達(dá)時(shí)間的不確定性和用餐時(shí)間的不確定性，以便通過(guò)掌握顧客用餐時(shí)間來(lái)制定減少顧客用餐時(shí)間的策略。顧客到達(dá)的不確定性包括管理顧客的預(yù)訂以及未預(yù)訂顧客的到達(dá)情況，用來(lái)掌握預(yù)訂顧客到店時(shí)間的準(zhǔn)確性以及預(yù)訂較晚顧客等待時(shí)間的長(zhǎng)短，及時(shí)填補(bǔ)空出來(lái)的座位。減少這些不確定性的有效策略是餐廳可以通過(guò)電話確認(rèn)預(yù)訂情況、追蹤預(yù)訂顧客的到店，通過(guò)盡量準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)來(lái)獲取未預(yù)訂顧客的到店情況等。用餐時(shí)間是指顧客坐在座位上時(shí)間的長(zhǎng)短，這一因素可以被用來(lái)衡量餐位的可用性。減少顧客用餐期間的不確定性，可以提高預(yù)訂顧客座位安排的效率以及確定未預(yù)訂顧客到店的等待時(shí)間，以更有效地利用其現(xiàn)有的空間能力，最大限度地減少空座位的時(shí)間。例如，餐廳可以通過(guò)精心設(shè)計(jì)菜單來(lái)減少?gòu)N房對(duì)菜品的準(zhǔn)備時(shí)間，可以最小化管理瓶頸來(lái)縮短服務(wù)時(shí)間，通過(guò)提高員工之間的溝通效率來(lái)減少預(yù)訂顧客的等待時(shí)間，這些策略都可以用來(lái)減少顧客的用餐時(shí)間。減少顧客用餐時(shí)間可以使餐廳在繁忙的時(shí)間內(nèi)通過(guò)為更多的顧客服務(wù)來(lái)提高收益，減少翻臺(tái)所花的時(shí)間也會(huì)有利于提高餐位的使用效率。一般情況下，采取收益管理策略的餐廳相比那些較少運(yùn)用收益管理策略的餐廳而言，可以減少隨機(jī)到店顧客的不確定性，有效地減少用餐時(shí)間、提高翻臺(tái)率和提高餐廳銷售收入。

除了用餐時(shí)間的管理，餐廳收益管理策略的另一個(gè)關(guān)鍵因素是價(jià)格管理。與民航座位和酒店客房相比，餐廳在應(yīng)用差別定價(jià)時(shí)會(huì)受到更多約束。因?yàn)檫@些顧客在覺(jué)得餐廳價(jià)格不可接受或者不公平的時(shí)候會(huì)去找一家可以接受或者公平的餐廳，而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲市場(chǎng)，很容易找到類似的餐廳價(jià)格。然而，餐廳可以通過(guò)會(huì)員折扣、長(zhǎng)期優(yōu)惠券或宴會(huì)服務(wù)費(fèi)進(jìn)行差別定價(jià)。價(jià)格管理可以提高餐廳的利用率，因?yàn)樗尣蛷d從高峰時(shí)段到低谷時(shí)段都有生意。一般來(lái)說(shuō)，餐館經(jīng)常使用收益管理策略來(lái)進(jìn)行價(jià)格管理，以進(jìn)一步提高餐館的經(jīng)營(yíng)收入。即使在市場(chǎng)下滑時(shí)期，收益管理策略對(duì)于餐廳依然有效。雖然餐廳座位沒(méi)有坐滿，但仍然可以通過(guò)需求預(yù)測(cè)，跟蹤預(yù)訂客戶的到達(dá)情況，判斷未預(yù)訂客戶到達(dá)的準(zhǔn)確程度，合理安排原材料，準(zhǔn)備餐點(diǎn)和人員計(jì)劃，減少資源浪費(fèi)，從而提高收益。同時(shí)，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的差異化定價(jià)策略也可以幫助餐廳增加運(yùn)營(yíng)收入。因?yàn)樵谑袌?chǎng)需求疲軟時(shí)期，餐廳可以通過(guò)提供折扣、分發(fā)折扣卷、設(shè)計(jì)一些季節(jié)性菜肴來(lái)吸引顧客，通過(guò)價(jià)格管理最大化餐廳的收益。?

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收益管理基本原理主要是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的供求關(guān)系來(lái)決定房?jī)r(jià)： ◇供大于求時(shí)，降低房?jī)r(jià)，增加預(yù)訂數(shù)量，使收益最大化； ◇供不應(yīng)求時(shí)，提升房?jī)r(jià)，使收益最大化； ◇調(diào)整或優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)，使收益最大化。

二、平均房?jī)r(jià)計(jì)算公式

平均房?jī)r(jià)一客房總銷售額÷實(shí)際客房出售數(shù) 如A酒店有客房100間，其中60間為標(biāo)準(zhǔn)間，房?jī)r(jià)180元／間；40間為單人間，房?jī)r(jià)160元／間；當(dāng)日房?jī)r(jià)以8折優(yōu)惠，標(biāo)準(zhǔn)間房?jī)r(jià)144元／間，單人間128元／間，實(shí)際出租房為80間，其中標(biāo)準(zhǔn)間40間，單人間40間，則當(dāng)日客房總銷售額=144×40 +128×40=10 880，日平均房?jī)r(jià)=10 880÷80=136元。

三、出租率計(jì)算公式

出租率一（實(shí)際出租房間數(shù)÷可供出租房間數(shù)）×100% 如B酒店有客房125間，當(dāng)日出租間數(shù)為89間，則出租率=(89÷125)×100%=71. 2%

四、每房日平均收益( RevPAR)計(jì)算公式

可以用兩種方法計(jì)算出RevPAR。 公式(l)：RevPAR一實(shí)際客房收入÷可供房總數(shù)。仍以上面A酒店為例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。這個(gè)數(shù)字表明，該酒店每間客房產(chǎn)生了108.8元的收入，經(jīng)營(yíng)狀況尚可。 公式(2)：RevPAR=出租率×平均房?jī)r(jià)=80%×136=108.8。假如上述A酒店實(shí)際出租房為50間，其中標(biāo)準(zhǔn)間30間，單人間20間，則當(dāng)日客房總銷售額=144×30 +128×20=6 880;日平均房?jī)r(jià)=6 880÷50=137.6元；出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。

RevPAR是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。因?yàn)楣饪闯鲎饴?，我們并不能判斷一個(gè)酒店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣，同理，僅憑平均房?jī)r(jià)我們也不能做出判斷。而RevPAR則可以幫助我們比較全面地了解一個(gè)酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，因?yàn)樗鼜某鲎饴屎推骄績(jī)r(jià)兩個(gè)方面來(lái)考察酒店的經(jīng)營(yíng)。舉例來(lái)說(shuō)，設(shè)一個(gè)酒店有100間客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何計(jì)算器，也能夠計(jì)算得出，客房總營(yíng)收=100×100×365=3 650 000元。

一家客房數(shù)為100間房的酒店，如平均房?jī)r(jià)下降5元，出租率下降4.5%，而導(dǎo)致RevPAR下降10%，最終造成了全年毛利潤(rùn)嚴(yán)重下滑。全年毛利潤(rùn)比原先減少：1528 750-1280423=248 327，即減少24萬(wàn)多元。

五、理想的平均房?jī)r(jià)計(jì)算公式

(l)理想單人房平均房?jī)r(jià)一門市價(jià)出售的單人間收入÷單人間總房數(shù)如有一家經(jīng)濟(jì)型酒店有房100間，其中單人間25間，門市價(jià)160元；雙人間50間，門市價(jià)180元；大床房25間，門市價(jià)180元，則該酒店理想的單人間平均房?jī)r(jià)=25×160÷25=160元。

(2)理想雙人房平均房?jī)r(jià)=門市價(jià)出售的雙人間收入÷雙人間總房數(shù)上例中酒店的理想雙人房平均房?jī)r(jià)=50×180÷50=180元 (3)理想大床房平均房?jī)r(jià)=門市價(jià)出售的大床房收入÷大床房總房數(shù)上例酒店的理想大床房平均房?jī)r(jià)=25×180÷25=180元

六、收益率指數(shù)

收益率指數(shù)是衡量一個(gè)飯店經(jīng)營(yíng)好壞的重要指標(biāo)。收益率指數(shù)的計(jì)算公式是： 收益率-客房實(shí)際收入÷理想客房收入×100% 所謂理想收入就是按門市價(jià)出售的房?jī)r(jià)收入。 例如：一家有100間房的酒店。設(shè)它的門市價(jià)為100元，年出租率為85%，則收益率=(100×100×365×85%)÷(100×100×365)×100%=85% 收益率指數(shù)越高，越接近理想的客房收入。收益率指數(shù)達(dá)到了100%的經(jīng)濟(jì)型酒店可考慮漲價(jià)。假如收益率太低，如低于75%時(shí)，要查找原因： ◇定價(jià)錯(cuò)誤，房?jī)r(jià)太高； ◇競(jìng)爭(zhēng)太激烈； ◇生意沒(méi)有做好； ◇服務(wù)不好，留不住顧客； ◇客源結(jié)構(gòu)有問(wèn)題。 收益率指數(shù)還可以用來(lái)比較兩家酒店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣，作為考核店長(zhǎng)的重要指標(biāo)。

上述三種情況，到底哪一種比較好，要根據(jù)具體情況。

對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，第三種情況最佳。第一，目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店就是賣客房，不像星級(jí)酒店還要考慮出租率高一點(diǎn)，可能產(chǎn)生附帶的消費(fèi)；第二，出租率低，而房?jī)r(jià)高，這樣既可以節(jié)省水電煤和大量一次性用品，又可以節(jié)省維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)。

但也有人喜歡第一種情況，因?yàn)榈谝环N做法雖提高了成本，卻擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，提高了人氣。要知道市場(chǎng)份額就是客戶份額，就是市場(chǎng)占有率，從某種意義上來(lái)說(shuō)，它比收益管理更重要。具體采用哪種方法，可根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要而定。

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1) 深入分析每個(gè)公司協(xié)議賬戶、團(tuán)隊(duì)在客房、餐飲、會(huì)議和宴會(huì)等方面的產(chǎn)出，找到隱含的需求，鼓勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)這方面的客人使用較少使用的服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施，如農(nóng)夫般深耕細(xì)作，提高已有客戶的綜合消費(fèi)及單產(chǎn)。

2) 與客人多談本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色、價(jià)值及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，少談價(jià)格。

3) 確立全員銷售的理念，使全體員工都成為酒店的銷售代理人。

4) 如獵人般主動(dòng)出擊，尋找新的業(yè)務(wù)、客源、渠道，不要守株待兔。

2、實(shí)施價(jià)格折扣

1) 實(shí)行淡季價(jià)格折扣。對(duì)外散客價(jià)實(shí)行階梯定價(jià)。

2) 針對(duì)特定的市場(chǎng)、特定的時(shí)間或特定的產(chǎn)品實(shí)行限時(shí)限量的優(yōu)惠促銷。

3) 在特定時(shí)期，只要能產(chǎn)生邊際利潤(rùn)，都是飯店可接受的短期最低房?jī)r(jià)。

4) 團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)采取階梯報(bào)價(jià)法，第一個(gè)團(tuán)隊(duì)價(jià)格較低，第二個(gè)團(tuán)隊(duì)適當(dāng)提高，以此類推。此舉有效轉(zhuǎn)移需求，帶旺酒店各部。

3、提供包價(jià)和住店獎(jiǎng)勵(lì)

1) 把客房與其他有吸引力的產(chǎn)品結(jié)合在一起銷售，采用一攬子報(bào)價(jià)形式，以增加營(yíng)業(yè)收入。以會(huì)議、宴會(huì)、培訓(xùn)等帶動(dòng)客房和餐飲消費(fèi)。

2) 采取措施獎(jiǎng)勵(lì)訂房人員，如協(xié)議公司的秘書和會(huì)議、宴會(huì)組織者。

3) 給予住店期較長(zhǎng)的客人住房獎(jiǎng)勵(lì)，如積分和優(yōu)惠券。

4、放松控制，并鼓勵(lì)升檔

1) 暫時(shí)取消對(duì)客人抵、離店的時(shí)間和停留天數(shù)的限制。

2) 推出套房或豪華房特價(jià)促銷，客人花同樣多的錢，但得到更好的產(chǎn)品，有效把客源從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)。

3) 適當(dāng)縮小各種房型之間的價(jià)差，鼓勵(lì)升級(jí)銷售，提高ADR和收入。

4) 加強(qiáng)鐘點(diǎn)房的銷售。

5、采取靈活的團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)，設(shè)定每天最少團(tuán)房數(shù)量和最低團(tuán)價(jià)，促使銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)尋找淡季團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，用團(tuán)房打底，保本并帶旺客房、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)和康樂(lè)等消費(fèi)，增加人氣和提高酒店整體收益。

6、 在產(chǎn)品、渠道和細(xì)分市場(chǎng)下功夫

1) 淡季的價(jià)格可能已經(jīng)很低了，但銷售量還不夠高，說(shuō)明調(diào)價(jià)作用不大了，就要從產(chǎn)品、渠道和細(xì)分市場(chǎng)方面下功夫，因地制宜，開發(fā)有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，給顧客來(lái)自己的酒店消費(fèi)和停留時(shí)間更長(zhǎng)的理由。

2) 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，研究他們的渠道、細(xì)分市場(chǎng)等與自己有什么不同，大膽嘗試開發(fā)沒(méi)有用過(guò)的渠道和沒(méi)有開發(fā)過(guò)的細(xì)分市場(chǎng)，如MICE和SMERF等，往往起到意想不到的作用。

三、OTA致勝秘訣

1、把OTA的客源轉(zhuǎn)化成直客

1) OTA的作用應(yīng)該是廣告牌、引流、補(bǔ)充客源的作用。不能過(guò)分依賴OTA，定價(jià)權(quán)和庫(kù)存分配權(quán)不要被其控制。

2) OTA的價(jià)值應(yīng)該在于給酒店帶來(lái)額外的客源，而不是把酒店直銷渠道的客源搶過(guò)去，然后酒店用傭金買回來(lái)。

3) 酒店要努力提高顧客對(duì)酒店直銷渠道的忠誠(chéng)度，而不是對(duì)OTA的忠誠(chéng)度。

4) 要研究OTA的客源的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的流程和績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，努力把OTA客源轉(zhuǎn)化為酒店直客，如會(huì)員、公司協(xié)議客、長(zhǎng)住客、團(tuán)隊(duì)等，并使他們養(yǎng)成到酒店直銷渠道預(yù)訂的習(xí)慣，包括官網(wǎng)、微信、人工預(yù)訂等。設(shè)立目標(biāo)，進(jìn)行績(jī)效考核，爭(zhēng)取做到新客人第一、二次在OTA上預(yù)訂，第三次及以后就到酒店直訂了。

5) 堅(jiān)決杜絕酒店員工怕麻煩叫客人直接到OTA上預(yù)訂的現(xiàn)象，應(yīng)積極主動(dòng)為客人直訂。

2、圖片：一張好圖片勝過(guò)一千字

1) 高像素、高清晰度，突出酒店特色。

2) 最新的照片，不是幾年前的。更不是效果圖。

3) 適當(dāng)精選一些周邊旅游資源的照片放上去，不要太多，太濫，也不要沒(méi)有。

3、內(nèi)容：內(nèi)容為王

1) 換位思維，從客人的需要出發(fā)，多用客人搜索的熱詞，聯(lián)系景點(diǎn)、事件、交通樞紐、設(shè)備設(shè)施、價(jià)位等，提高被搜索到的概率。

2) 顧客在OTA上寫的評(píng)論是酒店的宣傳和展示的內(nèi)容的延伸和補(bǔ)充。研究它們，為我所用。

4、價(jià)格：一碗水端平，公平競(jìng)爭(zhēng)

1) 堅(jiān)持價(jià)格一致性，防止價(jià)格倒掛。顯然，如果酒店直銷渠道(官網(wǎng)、步入、電話、微信等) 價(jià)格比OTA高，客人肯定流失到OTA預(yù)訂，并對(duì)OTA有忠誠(chéng)度，酒店將損失差價(jià)和傭金

2) 提供給OTA的促銷價(jià)，在酒店直銷渠道也要提供。道理與上面一條一樣，一碗水端平，讓客人自己選擇到OTA上預(yù)訂還是直訂。

5、不要在同一渠道上制造自己的敵人：清除OTA上的代理商

1) 不允許包房商和旅行社用馬甲或代理的方式在OTA的公開渠道上銷售，與酒店的直銷競(jìng)爭(zhēng)，否則無(wú)疑是酒店在同一渠道上制造了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且他們的價(jià)格往往比酒店的低，無(wú)疑是在同一口鍋里搶走本來(lái)屬于酒店的肉，然后又賣給酒店，賺取差價(jià)或傭金。

2) 允許并鼓勵(lì)根據(jù)需要提供優(yōu)惠價(jià)給包房商和旅行社，通過(guò)房+機(jī)+門票等不透明渠道銷售，給酒店帶來(lái)額外客源。

6、分析OTA的客源的喜好、消費(fèi)習(xí)慣、預(yù)訂習(xí)慣

1) 不同的OTA的客源在出行目的、停留時(shí)間長(zhǎng)短、預(yù)訂規(guī)律、房型喜好、來(lái)源地、同房人數(shù)、房間類型、餐飲和其他消費(fèi)等方面，有不同的特點(diǎn)。通過(guò)分析，可采取不同的策略。

2) 海外OTA的客源預(yù)訂窗口較國(guó)內(nèi)OTA長(zhǎng)，綜合消費(fèi)更高，住店天數(shù)更長(zhǎng)。可提前推出針對(duì)海外OTA的促銷價(jià)，吸引這方面客源。

7、盡量不關(guān)房和不關(guān)價(jià)格

如果要關(guān)房，關(guān)低價(jià)房型。如果不關(guān)，可提高價(jià)格，或者設(shè)置入住天數(shù)限制。因?yàn)橐坏┤績(jī)r(jià)格和房型關(guān)閉了，連住的客人就預(yù)訂不了，損失前后幾天的出租率和收入。

8、不要把所有雞蛋裝在一個(gè)籃子里

1) 盡量與所有的OTA渠道合作。不要因某些OTA產(chǎn)量不高而不與它合作。如果一個(gè)OTA一天能帶來(lái)3個(gè)訂單，一年就是1095個(gè)，其實(shí)不少了，積少成多。

2) 只與一兩家OTA合作，容易被人卡脖子。

3) 合作的OTA越多，酒店在互聯(lián)網(wǎng)的曝光率就越大，廣告牌的作用就越大，這對(duì)品牌知名度不高的單體酒店尤其重要。

9、寧可提高傭金比例，也不要把OTA的價(jià)格降到比直銷渠道低

1) 如果預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)有低谷，生意不好，可以在選定的時(shí)段提高OTA的傭金比例，或按價(jià)格一致性的原則，在特定時(shí)段，降低所有OTA的價(jià)格，包括直銷渠道的價(jià)格。

2) 與特定的OTA搞促銷，要規(guī)定OTA在促銷期間的產(chǎn)量目標(biāo)。跟進(jìn)產(chǎn)量，采取階梯傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

3)適當(dāng)做團(tuán)購(gòu)，如果保本都難的話。用團(tuán)購(gòu)帶動(dòng)人氣。但是，價(jià)格不要太低，不要長(zhǎng)期做。

10、利用網(wǎng)評(píng)互動(dòng)，做好客戶關(guān)系管理

1) 及時(shí)回復(fù)客人在OTA上的點(diǎn)評(píng)，最好在48小時(shí)內(nèi)回復(fù)。

2) 及時(shí)感謝他們的贊許，對(duì)他們的投訴，積極采取措施補(bǔ)救，做好客戶關(guān)系修復(fù)工作。

3) 回復(fù)和處理方式要個(gè)性化，人性化，不要程序化、刻板機(jī)械。

4) 要想辦法把寫點(diǎn)評(píng)的客人，尤其是寫好評(píng)的客人轉(zhuǎn)化為酒店的會(huì)員，變成直訂客。

四、堅(jiān)持召開收益管理例會(huì)，往前看，往前用力

1) 堅(jiān)持召開收益管理日例會(huì)，研究一次未來(lái)7-14天每天的預(yù)訂量變化情況。每周堅(jiān)持召開一次收益管理周例會(huì)，研究未來(lái)30-60天每天的預(yù)定量變化情況和市場(chǎng)供求情況。用嵌套式算法重新預(yù)測(cè)和優(yōu)化，及時(shí)調(diào)控量?jī)r(jià)配比和渠道。

2) 要做上述各項(xiàng)工作，顯然要有酒店內(nèi)外部環(huán)境的數(shù)據(jù)，包括過(guò)去的數(shù)據(jù)(實(shí)際發(fā)生數(shù))、現(xiàn)在的數(shù)據(jù)(到手的預(yù)訂數(shù))、市場(chǎng)環(huán)境的數(shù)據(jù)(過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的展會(huì)、事件、活動(dòng)、天氣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天的價(jià)格情況等)等等。

更重要的是，要對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，在此基礎(chǔ)上對(duì)酒店未來(lái)每天市場(chǎng)需求水平的高低和酒店出租率的高低等進(jìn)行預(yù)測(cè)，落實(shí)到每天每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和渠道的最佳銷售量和銷售價(jià)格的最佳配比的情況，只有這樣，才能制定每天的各種價(jià)格、渠道、細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品服務(wù)的策略。

3) 配備收益管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)的搜集、整理、分析、預(yù)測(cè)和優(yōu)化工作要求很高，如果靠人工去做，是相當(dāng)復(fù)雜、瑣碎的，而且人力成本很高。

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