作為驅(qū)動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)效益的兩架馬車(chē)，入住率（也稱(chēng)“出租率”）與平均房?jī)r(jià)，是衡量酒店收益的兩個(gè)核心指標(biāo)。由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，平均房?jī)r(jià)很難成為不同等級(jí)與類(lèi)型酒店比較的依據(jù)，因而，入住率就很自然的成為酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的標(biāo)志性指標(biāo)。從國(guó)際慣例來(lái)看，通常采取70%的入住率作為酒店盈虧平衡點(diǎn)。

酒店在營(yíng)業(yè)前已有85%的固定成本

從理論上來(lái)說(shuō)，入住率對(duì)酒店的重要性是由酒店行業(yè)與產(chǎn)品特征決定的，一是高固定成本，二是產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性。

首先是高固定成本。除了直接餐飲材料、消耗品、水電能耗等為變動(dòng)成本外，折舊費(fèi)、人工工資、部分電力等能耗為固定成本，這就導(dǎo)致酒店行業(yè)的固定成本比例比較高。建造一座酒店所需資本動(dòng)輒上億，因此，酒店資本攤到每年經(jīng)營(yíng)的固定成本很大，成為固定成本的主要來(lái)源。

據(jù)國(guó)外的研究表明，酒店企業(yè)在開(kāi)始營(yíng)業(yè)之前，已有85%的成本為固定成本。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)，從理論上來(lái)說(shuō)，在已出售的客房收入能夠抵消當(dāng)天酒店客房固定成本的前提下，酒店為客人提供的房?jī)r(jià)，只要能夠達(dá)到收回酒店的變動(dòng)成本或邊際成本的水平就可以了。可以想象，這個(gè)價(jià)格是可以非常低的。

其次是酒店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性。酒店的客房無(wú)法做到像制造業(yè)的產(chǎn)品一樣，生產(chǎn)出來(lái)以后先儲(chǔ)存起來(lái)，并可以由一地運(yùn)往另一地。無(wú)論客房出租出去與否，固定成本是都要支付的，一旦房間出租不出去，這部分成本是永遠(yuǎn)也無(wú)法收回了。

酒店達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的入住率通常在70-80%之間

由此可見(jiàn)，對(duì)于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，必須注重入住率，可以通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)手段，保證酒店有一個(gè)足以達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的入住率，屆時(shí)，客房總收入至少達(dá)到可以收回固定成本的基本要求，這個(gè)入住率水平在業(yè)界通常就是在70-80%之間。提高入住率，無(wú)法回避的另一問(wèn)題就是價(jià)格。對(duì)于酒店管理層來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)控制價(jià)格來(lái)影響入住率，當(dāng)然更重要的是為客人提供差異性?xún)r(jià)值。

為了提高入住率，酒店主要依賴(lài)于為顧客提供折扣，開(kāi)展價(jià)格攻勢(shì)，這固然有效，但長(zhǎng)期來(lái)看卻容易導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，并會(huì)損害酒店品牌形象。顧客入住酒店，目的不在于購(gòu)買(mǎi)酒店價(jià)格，而是價(jià)值，即入住體驗(yàn)，包括酒店的氛圍、超值服務(wù)、住宿的舒適與奢華等。

一.要將“提供體驗(yàn)而不是房間”作為宣傳的中心

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)普及的今天，酒店所開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)應(yīng)重在強(qiáng)調(diào)下榻貴酒店的感受與體驗(yàn)，這當(dāng)然需要高品質(zhì)的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、企業(yè)形象，足以能在(潛在)客人心目中留下第一印象。

二.酒店可以實(shí)行升檔銷(xiāo)售

對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，一般價(jià)格較低的房間較容易出租出去，同等情況下，客人往往選擇價(jià)格較低的產(chǎn)品。升檔銷(xiāo)售是指在客人入住時(shí)運(yùn)用銷(xiāo)售技巧向賓客推薦較高檔次的客房。與對(duì)客房?jī)r(jià)格打折不同，在高檔次的房型上會(huì)增加一定的附加服務(wù)，推出包價(jià)產(chǎn)品，包括房租、早餐、晚餐、SPA、免費(fèi)WIFI等。當(dāng)然，也可以對(duì)住宿多夜的客人提供升級(jí)服務(wù)（如以普通標(biāo)間的價(jià)格入住豪華標(biāo)間或套房等）或折扣。

三.重視與開(kāi)發(fā)回頭客，培育品牌忠誠(chéng)

通過(guò)創(chuàng)建VIP、會(huì)員制、獎(jiǎng)勵(lì)制度，以及廣泛的社會(huì)媒體宣傳來(lái)鼓勵(lì)新老客戶(hù)再次預(yù)訂酒店房間。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顧客很容易受到各種誘惑而不斷變換酒店品牌。要使他們保持忠誠(chéng)，必須要對(duì)他們進(jìn)行一些獎(jiǎng)勵(lì)，但需要注意的是，僅靠?jī)r(jià)格的營(yíng)銷(xiāo)可能在短期內(nèi)會(huì)增加酒店的入住率，但長(zhǎng)期來(lái)看，勢(shì)必會(huì)損害酒店的品牌形象。

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十一雙節(jié)來(lái)臨，東陽(yáng)檸萊酒店成功上線明軟酒店管理系統(tǒng)云居客系列酒店管理系統(tǒng)。

東陽(yáng)檸萊酒店位于東陽(yáng)江北街道甘溪東街，近藝海北路。橫店影視城約20分鐘車(chē)程，義烏商貿(mào)城約25分鐘車(chē)程，地理位置優(yōu)越，交通便利。
酒店基礎(chǔ)性設(shè)施齊全，擁有大床房，雙床房和棋牌套房。房間結(jié)構(gòu)合理，南北通透，光線充足，住宿環(huán)境舒適。
酒店房?jī)?nèi)布置溫馨舒適，整潔大方，設(shè)有空調(diào)，電視，免費(fèi)寬帶，并提供24小時(shí)熱水。

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云居客PMS是基于云技術(shù)開(kāi)發(fā)，以解決酒店經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)為目標(biāo)，匠心打造的新一代全業(yè)態(tài)云PMS系統(tǒng)?？蔀榫频晏峁┯喎?、入住及退房辦理、房間分配及房控、賬務(wù)處理、餐飲管理等全方位服務(wù)，滿(mǎn)足在店客人各種需求；其高效的部署方式及開(kāi)放式的交互平臺(tái)，可以為酒店使用者有效地降低運(yùn)營(yíng)成本，提高工作效率。

盛湯大酒店裝修豪華典雅，設(shè)施齊全，別具匠心。酒店內(nèi)有各種類(lèi)型客房。本酒店位于美麗的梅山島；周邊旅游設(shè)施齊全，其中景區(qū)有萬(wàn)人沙灘、梅山紅橋、梅山灣濕地公園、游艇小鎮(zhèn)、直升飛機(jī)體驗(yàn)區(qū)、進(jìn)口超市免稅店；是一家擁有各類(lèi)客房、酒吧、洗浴中心、商超、便利店、各類(lèi)小吃、免費(fèi)停車(chē)場(chǎng)等設(shè)施的中高端商務(wù)酒店；房間內(nèi)配有獨(dú)立衛(wèi)生間及窗戶(hù)、提供寬帶、無(wú)線上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)電視、獨(dú)立淋浴室、24小時(shí)熱水等一系列超值享受。特色服務(wù)：梅山島內(nèi)免費(fèi)接送顧客。

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數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代 酒店的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)該怎么做?

數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，年輕客群爆發(fā)出強(qiáng)勁的購(gòu)買(mǎi)力。后疫情時(shí)期，以“直播帶貨”為代表形式的“數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)”呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，流量與銷(xiāo)量雙爆發(fā)。酒店業(yè)如何跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式？順勢(shì)擁抱“酒店+”新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的紅利。

抓住新需求，關(guān)注年輕客群

“新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”指數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，公眾號(hào)、抖音、直播等都是表現(xiàn)形式?！熬频晷袠I(yè)看，就是‘酒店+’，加號(hào)部分是其核心。加什么？是重點(diǎn)。不是酒店我有什么，而是，用戶(hù)想要什么？”

牟總首先拋出問(wèn)題。

新需求源自變化。后疫情時(shí)期，出現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)使用時(shí)長(zhǎng)比日常增加21.5%”、“線下渠道受到?jīng)_擊”與“直播帶貨成為注意力焦點(diǎn)”，3個(gè)現(xiàn)象級(jí)的變化。

究其根本，是“以年輕消費(fèi)群體崛起，購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景和動(dòng)機(jī)發(fā)生變化”，這其中有酒店行業(yè)可以借鑒的打法。線上能力，就是企業(yè)新生產(chǎn)力。

把握新流量，做網(wǎng)紅爆款?

酒店行業(yè)，怎么樣利用私域流量通過(guò)酒店每年海量的客源下沉到會(huì)員系統(tǒng)？怎么利用抖音做好拉新到店？成為網(wǎng)紅品牌。

1、渠道年輕化，轉(zhuǎn)化

有了年輕客群的流量沉淀，就要靠渠道的年輕化進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

簡(jiǎn)言之，了解酒店的用戶(hù)都在哪里，他們都玩什么樣的APP？你可以在這些APP上面怎么樣跟他們進(jìn)行互動(dòng)。

例如，某老年鞋品牌。之前，只在央視打廣告，每年投放費(fèi)用約5億元人民幣，2019年起，嘗試渠道年輕化。在抖音與小紅書(shū)上進(jìn)行推廣，打“給爸媽買(mǎi)鞋”的概念，從原本老年人自己買(mǎi)的1雙鞋，轉(zhuǎn)變?yōu)槎ㄎ荒贻p人的“8雙鞋”獲得了巨大的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。即年輕人買(mǎi)了送給他的，爸爸媽媽?zhuān)瑺敔斈棠?，公公婆婆?/p>

2、品牌年輕化，導(dǎo)流

網(wǎng)紅意味著流量。

如果你的酒店多了一個(gè)網(wǎng)紅打卡地，如果你的酒店生產(chǎn)一個(gè)甜品，比如說(shuō)蝴蝶酥，你在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中有沒(méi)有產(chǎn)品或者是服務(wù)包，做成網(wǎng)紅品牌，意味著有大量流量的引進(jìn)。

品牌年輕化的反面是品牌老化，老化與品牌成立年限無(wú)關(guān)，關(guān)鍵是價(jià)值觀年輕化。

酒店行業(yè)歷史悠久，有的品牌成立5年，但是品牌老化。品牌老化的現(xiàn)象是什么？你的企業(yè)是高知名度，大家都知道，大家低認(rèn)可度，我覺(jué)得你這個(gè)酒店就是一個(gè)酒店我沒(méi)有覺(jué)得其他的印象，低購(gòu)買(mǎi)力，我知道你酒店，但是我不去住，這也是品牌老化非常重要的特點(diǎn)。

例如，某個(gè)百年品牌運(yùn)動(dòng)品牌，年輕消費(fèi)者是主要客群。而該品牌請(qǐng)了老、中、青，3個(gè)代言人，老年是王德順，通過(guò)廣告片你看到了這個(gè)“老網(wǎng)紅”的自信與奔放。年輕客群很認(rèn)可，反應(yīng)了企業(yè)與其價(jià)值觀的年輕化。而這也是可以穿越代際，打動(dòng)年輕消費(fèi)者的。

此外，國(guó)潮、國(guó)風(fēng)概念火爆，故宮IP成了網(wǎng)紅。這也意味著，未來(lái)酒店業(yè)出現(xiàn)這么幾個(gè)有中國(guó)文化特點(diǎn)的房間，作為網(wǎng)紅打卡地，也是可能的。因?yàn)?，激發(fā)了年輕人心目當(dāng)中的自豪感。

3、酒店業(yè)，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)生態(tài)策略

酒店行業(yè)面臨著消費(fèi)升級(jí)，酒店產(chǎn)品的多元化在升級(jí)，需要建立新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的生態(tài)策略，提升收益的新出路，OTA的平臺(tái)讓我們獲得大量的客源，但是我希望大家不要把這些資源浪費(fèi)，從OTA的流量沉淀到酒店的私域流量。

點(diǎn)評(píng):新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)對(duì)于酒店行業(yè)是巨大的機(jī)遇與紅利。

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　平臺(tái)化、移動(dòng)化是未來(lái)兩大發(fā)展方向

酒店管理系統(tǒng)的職能正在發(fā)生改變。如果說(shuō)以前的PMS（酒店管理系統(tǒng)英文縮寫(xiě)）是入住、收銀等管理的核心，那么在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，PMS無(wú)疑正朝著集酒店IT、數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)、連接等服務(wù)為一體的綜合性平臺(tái)發(fā)展。

一款理想的PMS不僅可以為酒店提供常規(guī)的管理功能，更能滿(mǎn)足酒店對(duì)于在線營(yíng)銷(xiāo)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、移動(dòng)管理、數(shù)據(jù)分析與決策、成本控制、平臺(tái)直連、物聯(lián)網(wǎng)對(duì)接、供應(yīng)鏈管理等多方面的需求，使用者也將不局限于酒店前臺(tái)，主管，酒店總經(jīng)理、老板都能積極參與其中，酒店管理系統(tǒng)軟件的使用范圍更加擴(kuò)大，所帶來(lái)的效益也將得到充分延伸。

PMS的移動(dòng)化，是應(yīng)該根據(jù)酒店不同場(chǎng)景服務(wù)的轉(zhuǎn)變，根據(jù)PMS功能的不斷延伸，來(lái)做出相應(yīng)的移動(dòng)化改變。例如，現(xiàn)在的消費(fèi)者習(xí)慣于用支付寶、微信付款，那么酒店就需要提供相關(guān)的移動(dòng)支付服務(wù)，而這就是PMS所要考慮。同時(shí)移動(dòng)化管理與數(shù)據(jù)查詢(xún)，不正是契合酒店決策人的實(shí)際需求嗎？

　　PMS將轉(zhuǎn)型到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、CRM及在線營(yíng)銷(xiāo)

如果說(shuō)平臺(tái)化、移動(dòng)化是將來(lái)PMS的兩大發(fā)展方向，那么運(yùn)營(yíng)、CRM、在線營(yíng)銷(xiāo)等功能服務(wù)的興起就是PMS華麗轉(zhuǎn)身的保障。酒店管理系統(tǒng)的常規(guī)管理功能將成為PMS的基礎(chǔ)部分，運(yùn)營(yíng)、CRM、在線營(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)將使PMS的價(jià)值得到更大升華。PMS服務(wù)商通過(guò)整合資源，給酒店提供經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)評(píng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

目前市面上99%的酒店管理系統(tǒng)缺乏CRM運(yùn)營(yíng)能力，這將是PMS值得深挖的領(lǐng)域之一。在線營(yíng)銷(xiāo)，如何幫助酒店出租更多的客房，又對(duì)PMS的功能衍生出更高層次的需求。

　技術(shù)安全與可延展性并存

PMS的平臺(tái)化與移動(dòng)化發(fā)展，運(yùn)營(yíng)、CRM、在線營(yíng)銷(xiāo)等PMS行業(yè)所關(guān)注的服務(wù)熱區(qū)，都離不開(kāi)一項(xiàng)關(guān)鍵的因素，那就是技術(shù)的發(fā)展。目前不少中小PMS廠商還停留在提供傳統(tǒng)的前臺(tái)管理階段，究其原因，最主要的還是因?yàn)槿狈ο鄳?yīng)的技術(shù)支撐。

傳統(tǒng)CS架構(gòu)的PMS,數(shù)據(jù)不能實(shí)時(shí)共享，不能做更多的營(yíng)銷(xiāo)，可延展性差；而B(niǎo)S架構(gòu)的PMS，在斷網(wǎng)情況下，完全喪失辦理業(yè)務(wù)能力，嚴(yán)重影響酒店運(yùn)營(yíng)。PMS的轉(zhuǎn)型，首先在于解決技術(shù)挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在不少PMS服務(wù)商都在往云+安全的方向去思考，類(lèi)似金天鵝軟件客似云直連版PMS，采用的就是安全私有云架構(gòu)，這也是對(duì)云+安全的一種新的詮釋。

未來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)+形式下酒店管理系統(tǒng)到底該具備怎樣的功能，才能更好的滿(mǎn)足酒店需求？或許正如金天鵝軟件產(chǎn)品經(jīng)理毛洪澤先生所說(shuō)，這得取決于酒店用戶(hù)的實(shí)際需求與愿意付出的成本，標(biāo)準(zhǔn)化還是定制化都取決于用戶(hù)。當(dāng)PMS朝著平臺(tái)化、移動(dòng)化方向發(fā)展，在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、CRM、在線營(yíng)銷(xiāo)等方面的服務(wù)經(jīng)過(guò)不斷豐富，對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，剩下的事情，就只需要根據(jù)自身實(shí)際需求，選擇適合的PMS就好。

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